Publié le 23 août 2016

10 conseils pour négocier efficacement

Personnes en train de négocier Vous êtes un bon vendeur et malgré tout, il vous faudra probablement négocier avec vos clients afin de conclure les ventes.

C’est une pratique tout à fait conventionnelle lors des rencontres en personnes. Ce ne sera pas toujours le prix qui fera l’objet de la négociation, mais il y aura toujours des concessions.

 

Ce ne sont pas tous les produits ou tous les services qui font l’objet de négociation, mais quand cela vous arrive, vous devez avoir les outils nécessaires pour vous permettre de trouver la solution gagnante pour vous et votre client.

Bien sur, en tant que bon représentant, vous devez écouter attentivement votre client pour découvrir avec lui ce qu’il veut réellement acheter. Une fois que vous l’aurez bien compris, vous pourrez alors entrer dans la phase de négociation. Il existe plusieurs méthodes de négociation éprouvées et en voici quelques-unes.

1.     Mettre l’accent sur le client

Votre client potentiel vous a contacté parce qu’il a généralement un besoin immédiat. Votre travail, c’est de le laisser raconter son histoire pour bien comprendre sa situation.

Posez les bonnes questions pour bien définir ce qu’il peut réellement représenter pour vous. Disons qu’un client en entreprise vous appelle pour le prix d’un exemplaire de vos produits, la première chose, c’est de lui poser les questions suivantes :

  • C’est pour quelle entreprise?
  • Dans quel domaine êtes-vous?, quelle région, quels types de clients?
  • Quelle est votre utilisation de ce type de produit?
  • Avez-vous plusieurs bureaux, succursales ou places d’affaires?
  • Gérez-vous les achats seulement pour votre secteur ou d’autres secteurs?

Vous voulez tenter de déterminer quel produit sera le meilleur pour répondre à son besoin. Le but de ses questions est de faire parler le client pour bien connaître sa situation. Il faut idéalement que ce soit sur le ton de la conversation.

Pendant cette phase, vous évaluez ce qui est le meilleur pour votre client, qui répond le mieux à sa situation. Par la suite, vous lui proposez la solution ou le prix qui est le plus adapté à sa situation. Plus le produit sera adapté, plus il sera simple de le vendre et votre client sera à même d’en percevoir la valeur.

2.     Trouvez les bons clients potentiels

De nos jours, il existe de nombreux outils pour le marketing « inbound », que l’on pourrait traduire par marketing entrant. Ce sont des plateformes web qui permettent aux clients potentiels de vous trouver au lieu que ce soit à vous de trouver les clients.

Je vous dirige vers un article de Wikipédia sur l’inbound Marketing qui explique très bien le sujet. C’est un outil puissant, car vous ne perdez pas de temps à trouver les bonnes personnes, dans les bonnes entreprises, au bon moment pour eux et surtout qui ont les budgets pour vos produits ou vos services.

Cependant, ce ne sont pas toutes les situations qui peuvent bénéficier de ce type de marketing.  Donc si vous voulez cibler directement la bonne personne à qui parler dans une entreprise, faites vos recherches sur l’entreprise visée.

Vous pouvez trouver de nombreuses informations sur les entreprises sur le site http://www.icriq.com.  C’est un répertoire très complet, car ils ont une entente avec le Registraire des entreprises du Québec.  En allant sur ce site, vous trouverez parfois directement le nom de la personne à qui vous voulez parler pour offrir votre produit.

Si vous offrez des produits ou services à des entreprises, vous devez vous assurer de bien mettre à jour vos informations. Certains clients pourraient vous trouver grâce à ce site.

3.     Réduisez l'anxiété avant de négocier

Quand on parle d’anxiété ici, c’est de l’anxiété du vendeur. Parce que votre anxiété sera éventuellement apparente dans vos négociations.

Donc vous devriez avoir un bon nombre d’opportunités significatives dans votre pipeline de vente, ce qui constitue une police d’assurance pour vous permettre d’atteindre vos résultats. Une fois que votre anxiété sera réduite, votre confiance sera d’autant augmentée lors des négociations. 

De cette manière, vous ne vous sentez pas désespéré et vous pouvez escompter raisonnablement acquérir de nouveaux comptes en amenant la négociation au point ou c’est le client qui finit par vous convaincre qu’il a besoin de vos services.  

4.     Définissez en avance ce dont vous êtes prêt à accepter comme concessions

La négociation est bien amorcée, la vente est pratiquement conclue et finalement, vous accordez un trop gros rabais ou une durée de soutien supplémentaire couteuse pour entreprise. Si vous avez fait votre travail de recherche, si vous connaissez bien vos coûts et votre marge de profit, vous avec une bonne idée de ce que vous êtes prêt à accepter ou non.

Cela vous donne un avantage, car si vous n’avez pas d’anxiété et que vous connaissez vos limites, vous êtes en mesure de mieux baliser la négociation. C’est simple, si le client n’est pas prêt à investir  la somme requise, vous pouvez regarder avec lui si la solution proposée est adéquate.

Vous pouvez également retirer des options, cela indique à votre client que vous êtes flexible sur le prix, s’il est flexible sur la solution. De cette manière, vous conservez la valeur de votre solution auprès de votre client.

5.     Obtenez un petit oui ou deux

J’ai souvent pensé que le monde des affaires peut se résumer de cette manière : une personne connaît des gens qui fournissent des produits et services et cette personne connaît des gens qui veulent en acheter ou en ont de besoin.

L’important ici, c’est que ce sont des personnes qui sont au centre de chaque transaction. C’est donc la relation qui doit se définir en même temps que la relation commerciale. Si le nouveau client ne vous connaît pas beaucoup, n’a jamais utilisé vos services et veut tenter de le faire, même si vous lui vendez peu au départ, mettez l’accent sur la relation à long terme.

Ce petit achat permet au client de bien évaluer vos produits et services. Selon le cas, vous permet également de mieux vous positionner pour offrir un produit adapté à sa situation ou dans les quantités et les escomptes qui correspondent à son besoin réel. Il est plus simple ensuite pour un vendeur de construire sur ces petits succès obtenus pour le client pour proposer la meilleure solution.

6.     Laissez votre client faire la contre-proposition

Les gens sont habitués de négocier pour une maison, une voiture usagée, un truc vendus par un particulier ou pour de gros achats. Mais parfois, ils n’auront pas le réflexe ou l’habitude de demander pour un rabais.

Dans les quelques secondes après avoir présenté votre offre, attendez pour voir si votre client voudrait négocier.  Si c’est le cas, laissez-le parler en premier. Probable que sa demande ne sera pas aussi élevée que ce que vous auriez offert.

7.     Poursuivez la négociation et évitez de couper la poire en deux

Ceux qui aiment négocier le font surtout parce qu’ils aiment négocier, pas vraiment parce qu’ils veulent automatiquement le meilleur prix.

Par exemple, votre offre est de 100$ et votre client vous offre 50$, ce n’est pas encore le moment de dire « ok pour 75$? » Répondez avec une offre qui se tient plus près de votre prix original, comme un 5 ou 10% de rabais, selon le cas.

Indiquez que le rabais voulu est offert si  les quantités achetées sont plus importantes.  Tentez d’aller plus loin que le prix si possible, menez la négociation sur un autre aspect, comme la livraison gratuite après un certain volume d’achat, selon les cas.

Offrir une réduction plus proche de votre proposition de départ indique aussi votre niveau de confiance par rapport à votre offre. Cela permet à votre client d’avoir également une perception forte de votre valeur.

8.     Choisissez l’approche partenaire

Lorsque la vente sera terminée, vous aurez encore à travailler avec votre client. Si vous êtes insatisfait de la relation ou l’inverse, il y a des chances que la relation d’affaires ne soit pas très forte.

Impliquez votre client dans une négociation basée sur l’approche partenaire. Comment y arriver? C’est simple, vous lui faite valoir que le but de cet achat, c’est de trouver la solution à son problème.

Que le prix offert est ce qui vous permet d’accorder toute l’attention ou toute la qualité voulue pour le produit ou le service.

Est-ce que le client est prêt à réduire ses exigences en qualité, augmenter les retours pour défauts ou tout simplement gérer les problèmes de qualité?

Vous voulez fournir le bon service pour lui permettre d’atteindre ses objectifs, que ce soit profitable pour lui et pour vous.

9.     Agrandissez le champ de la négociation

Votre client ne tient pas toujours compte du coût total d’acquisition  ou des coûts pour la gestion de la relation d’affaires. Vous pouvez parler des délais de livraison, de la garantie, des retours.

Si vous êtes régulièrement sur la route, offrez-lui de prendre les retours, les garanties ou les défauts lorsque vous passez. Cela vous donne l’occasion de revoir régulièrement votre client et lui offrir d’autres services.

Vous pouvez indiquer d’autres avantages, comme l’accès a un atelier de réparation ou a des pièces de rechange que votre compétiteur n’a pas. Parfois, cela pourrait être une question de ressources financières, n’hésitez pas à offrir du financement, mais via un service de finance des ventes externe.  

10. Si la vente n’est pas profitable, laissez tomber

Vous connaissez bien le prix final qui est acceptable pour vous et votre client ne vous permet pas d’atteindre ce niveau, prenez garde. Il est bien possible que la vente vous coute plus cher en préparation, production, livraison que ce que le paiement va rapporter.

Est-ce que le client sera rapide sur le paiement ou tentera-t-il de négocier encore une fois les termes? Donc, soyez prêt à vous retirer des négociations.

Si le client ne voit pas la valeur de votre produit, il ne sera pas surprenant que d’autres problèmes arrivent à d’autres étapes de la transaction.

Si le client n’est pas satisfait au départ, il ne le sera probablement jamais. Si le client a réellement besoin de votre produit, il reviendra probablement vous voir.

Ce qui nous ramène au 3e conseil, si vous avez assez de clients potentiels dans votre pipeline de vente, il vous sera aisé d’indiquer à votre client que vous avez d’autres clients à rencontrer et qu’il sera bienvenu comme client lorsque ce sera le bon moment pour lui. Si vous avez en effet d’autres clients qui attendent, ce sera d’autant plus simple pour vous.

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