Publié le 19 août 2016

Représentants : 10 trucs pour améliorer vos ventes

Graphique de ventes en croissanceDemandez à n’importe quel représentant ou chef d’entreprise, ils vous diront tous que le plus important est de développer sa liste de clients, maximiser les ventes et fidéliser la clientèle existante.

Que ce soit pour la vente aux entreprises (B2B) ou aux particuliers (B2C), améliorer ses techniques de vente est primordial pour dépasser ses objectifs et générer de meilleurs revenus.

Il n’y a pas de « bouton facile » pour les représentants et les représentantes. C’est un métier qui requiert d’être à l’écoute de ses clients et d’être constamment formé sur les techniques les plus récentes pour atteindre les objectifs les plus juteux.  

Voici 10 méthodes qui vont vous aider à progresser dans votre métier.

1. Assistez à des programmes de formation de représentants

La formation directe en groupe est toujours une bonne occasion pour un représentant. C’est non seulement une occasion de revenir sur des concepts déjà connus, mais la participation d’autres représentants et représentantes à la formation permet l’échange sur les meilleures pratiques.

Les personnes qui assistent aux formations sont généralement bien volontaires lorsqu’il est temps d’offrir des exemples de ce qui fonctionne bien. Vous pouvez également profiter de l’opportunité pour en apprendre sur des entreprises ou des personnes qui peuvent devenir des clients.

Il existe de nombreuses formations en vente, qu’elles soient offertes par des entreprises ou des institutions. Il y en a également en ligne, telle que les webinaires. Prenez le temps de bien évaluer les différentes formations et n’hésitez pas à demander des références auprès d’amis qui sont également dans le métier.

2. Lisez des livres, des infolettres, des magazines et des articles de blogue

J’ai déjà eu une amie qui me disait que tout n’est pas écrit dans les livres. En effet, il n’y a rien comme l’expérience directe.

Cependant, les livres, les articles de blogue ou les magazines sont autant de moyens utilisés pour vous permettre de vivre une partie de l’expérience d'autres représentants.

Si vous avez la chance de savoir lire en anglais, ne perdez pas de temps, consultez les nombreux livres en anglais qui sont spécialisés sur la vente.

Il existe aussi de nombreux titres disponibles en français. Je vous ai fait une liste de 6 excellents livres pour les vendeurs. Si vous pouvez lire un livre par mois, cela vous donne un avantage considérable pour vos affaires.

Vous pouvez également lire des articles de blogue et des infolettres au sujet de la vente, afin de parfaire vos connaissances. Il existe de nombreux sites intéressants sur la vente, autant au Québec qu’en Europe. En voici quelques-uns en français :

3. Écouter des podcasts ou des programmes audio

Vous êtes sur la route et vous en avez assez d’écouter votre musique ou la radio? Trouvez-vous des livres audio ou des podcasts sur la vente. Il y en a de nombreux en anglais, mais vous pouvez aussi en obtenir en français sur www.audible.fr. Ils ont plus de 1000 titres en management.

4. Résistez à l’envie de vous dire « je sais déjà ça »

Vous avez déjà plusieurs années d’expérience en vente ou comme représentant et vous avez vécu de nombreuses expériences. Il est donc très facile de tomber sur une nouvelle notion ou même une notion déjà connue et se dire qu’on la connait déjà.

C’est normal, vous êtes l’expert!

Mais si vous prenez le temps d’analyser, parfois, vous pourrez évaluer votre propre processus de vente et vous rendre compte que vous n’appliquez complètement le concept appris.

5. Demandez conseil auprès de vos prospects

Vous avez perdu une belle vente?

C’est normal, ça arrive à tous les vendeurs. Cependant, vous pouvez poursuivre la conversation avec votre client potentiel.

N’hésitez pas à lui demander ce que vous auriez pu améliorer dans votre approche. Peut-être n’avez-vous pas bien cerné son besoin ou alors votre offre ne correspondait pas à ce qu’il cherchait à combler.

Discuter sur le ton de l’honnêteté, en lui disant que c’est tout simplement parce que vous voulez améliorer vos méthodes. Les gens aiment donner des conseils, vous seriez surpris!

6. Tenez-vous près de vos compétiteurs

L’adage dit qu’il faut être près de ses amis et encore plus près de ses ennemis.

C’est vrai également en affaires.

Quoique je ne considère pas les compétiteurs comme des ennemis, il faut bien les connaître.

Cela vous permet de bien évaluer votre offre par rapport à la concurrence, mais également des méthodes de vente qu’ils utilisent. Vous pouvez en être inspirés de bonnes manières parfois.

7. Parlez aux meilleurs représentants de votre entreprise ou votre secteur

Que ce soit dans votre entreprise ou dans votre secteur d’activité, il y a toujours des conseillers ou conseillères qui sont vraiment performants. Prenez l’initiative de discuter avec ceux de votre entreprise ou sinon, de votre secteur.

Profitez des rencontres, colloques ou congrès pour rencontrer les représentants de régions différentes de la vôtre. Ces autres représentants n’auront donc pas de problèmes à vous aider dans votre métier, puisque vous n’êtes pas nécessairement compétiteurs.

Pour vous assurer d’avoir la pleine écoute, invitez la personne pour un repas du midi. Indiquez tout de suite que c’est parce que vous voulez apprendre certaines de leurs techniques de vente.

8. Participez à des rencontres de type BNI ou de Chambre de commerce

Vous êtes membre de votre Chambre de commerce locale? Vous assistez aux différents déjeuners ou dîners?

Si ce n’est pas le cas, vous perdez souvent des occasions de rencontrer vos clients potentiels. Vous perdez aussi des occasions de bien vous présenter tout en étant à l’écoute des personnes présentes lors des phases de discussion des rencontres.

C’est souvent lors du moment de l’accueil que vous pouvez discuter avec d’autres. Posez des questions pour vous permettre de bien connaître les nouvelles personnes qui vous seront présentées. Si vous avez une bonne technique, ils seront curieux d’en apprendre plus sur vous ou votre entreprise.

Les rencontres BNI sont aussi très dynamiques et permettent des échanges vifs et chronométrés permettant de présenter votre entreprise ou de solliciter des avis et conseils. Généralement, ce type d’organisation vous offre toute l’information sur les techniques de réseautage utilisées lors des rencontres. Vous pouvez allez consulter le site www.bniquebec.com.

9. Mangez l’éléphant une bouchée à la fois

Vous êtes souvent revenu d’une formation, d’un colloque ou d’un congrès avec le sentiment de ne pas savoir par quel bout commencer à appliquer tout ce que vous avez appris?

Vous avez certainement déjà fini de lire un livre en vous disant que c’était bien beau, mais que ce n’est pas demain la veille que vous allez tout mettre en pratique.

Faite comme pour manger un éléphant.

Une bouchée à la fois…

Donc chaque semaine, mettez en pratique une nouvelle technique ou une nouvelle approche. Il vous sera donc plus facile d’évaluer les résultats sur les ventes de la semaine.

10. Maintenez une présentation adéquate

L’habit fait le moine.

Êtes-vous habitués de rencontrer des professionnels dans un complet cravate ou en tailleur?

Votre conseiller financier ou votre conseillère en gestion sont généralement habillés pour statuer de leur professionnalisme.

Parfois, cela va même s’étendre au véhicule de fonction, qui doit être bien rangé, propre et soigné. Vous devez prendre les moyens pour correspondre aux différents types de clientèle que vous tentez de joindre.

Vous voulez vendre de l’équipement lourd? Jeans, chemise de compagnie et bottes de travail sont de mise.

Vous voulez vendre de l’assurance? Vous devez avoir des chaussures en bon état et cirées.

Prenez le temps d’analyser les codes de votre secteur d’activité. Si vous êtes trop en décalage, vous ne serez pas considéré comme faisant partie de la tribu. Vous aurez donc une barrière supplémentaire à franchir pour établir le contact avec vos clients potentiels.

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